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　　從廣告的誕生來看，通常有兩種方式，一是投放廣告的企業自己制做的，二是由廣告公司代辦制做的，無論哪種方式制做的廣告，很多都存在制做者以自我為中心的弊病。很多投放廣告的企業，總想讓廣告多

　　激發客戶的興趣，表面上看是一個塑造視覺或聽覺的過程，但其內容是至關重要的，因為客戶有興趣去聽去看的決不是司空見慣的東西，這種東西可以是“新奇特”的體現。但這種“新奇特”必須與你的企業或你的產品有關，并且要有一定的高度而不低俗。這就要求廣告的策劃者要熟悉該企業甚至該企業所處的行業，以及整個市場的狀態，在大量的市場行業信息里頭去提煉“新奇特”的東西。換言之，只有在熟悉別人的做法的基礎上，才能有新的高度和發現。所謂的“新”就是你的廣告要具有新聞價值，能把你的廣告做成新聞。如福州合誠裝飾公司今年初推出一個裝修體驗館，筆者為其策劃就是描述體驗館及其功能，把它塑造成裝修的新模式，區別與以往的看效果圖和看樣板房，體現出其“新”的一面，廣告以軟文的方式在《福州晚報》發布，全文沒有合誠的公司名稱出現，廣告刊出后上門客戶多得出奇，為該企業帶來了很好的銷售業績。又如福人凈化地板的廣告，筆者從普通地板可能對人體健康有害的角度出發，介紹木地板的行業現狀，以及在業市場上發生過污染居室環境的事件，引導消費者注意地板給家人帶來的危害，繼而簡要提及福人木地板的環保技術領先地位，使消費者很容易接受，廣告刊出就快速拉動銷售。而福州的一家建材賣場在今年三月搞促銷活動，本想借3.15進行大促銷，他們的軟文廣告是通篇大講企業如何誠信經營，而結果卻少有人上門。可見，在廣告中過多體現企業的做法，其公信力都是有限的，甚至是有副作用的，因為客戶在并不了解你的企業的前提下，不易相信你的說法，也就是說客戶的興趣點不在你企業自身的說法上，而在于是否與自己需求相關的產品或服務方面。

　　廣告的“新奇特”既要體現在形式方面，也要體現在內容方面。形式上的創新會給人留下深刻印象，在文章形式的廣告上，標題就顯得十分重要，要讓人過目不忘，甚至認為和消費者自身密不可分。在戶外形式的廣告上，視覺效果要出奇制勝，筆者見過一家地產企業的廣告頗為有效，該廣告做在公交車的車身上，它把整輛車身涂成軍車的顏色，在大街上特別顯眼，這就在視覺上制造出奇特的效果。在戶外廣告上，內容與形式往往是沒有明確界線的，因為它光有視覺效果還不夠，還得有讓人動心的內容，還得在有限的空間得以體現。福州曾有一家小裝修公司想快速打開市場，他們選擇了福州的路牌廣告，該路牌面積小，如何去展示？筆者了解其營銷策略后決定，在路牌上只寫“先裝修后付款”六個大字，公司名稱和電話號碼用小號字跟上，可謂是形式與內容一起抓。這種路牌在福州市區多達兩百面，給該公司的回報是每月上門客戶達七十幾人，讓整個業界為之振驚。

　　許多廣告的無效，往往是形式與內容都有缺陷，相比之下內容要做好的難度會更大一些，因為那是要讓人看后產生購買欲望的東西，這就要求策劃人員要善于把握消費品者的心態。筆者認為，對消費者心態的把握，就是由策劃人員對客戶利益的理解程度來決定的。許多策劃人員只想著傳播階段的階段性工作，對所服務的行業一無所知，對企業自身也了解不夠，也就無法體會該行業消費者的關注點在哪里。

　　客戶利益是很值得研究的課題，卻很少策劃人和企業經營者去研究它。筆者認為，客戶利益有其雙重性，即精神上的利益和物質上的利益。所謂的精神利益是表現在對客戶的尊重和關愛，在企業的服務體系中，以及業務以外的關愛。讓這種關注在廣告中得以體現，讓客戶覺得他的身份的尊貴受到企業的重視。而物質上的利益包括了產品或服務的價格、功能、使用或接受的好處、企業的讓利或饋贈，以及消費的保障。對客戶利益的重視，在廣告中的體現要把握好尺度，要有行業的高度和為客戶著想的深度，才能使客戶容易接受，使其產生共鳴，繼而激發購買欲望。廣告必須體現客戶利益。